时代在进步，社会在发展，消费者对于服饰的需求也越来越趋向完美与细分化。家里家外不同服饰已经在欧美发达国家盛行了30多年，但在国内还属于起步阶段。近年来，随着国民生活水平的不断提高，以及国内社区房地产的大量兴起，时尚、爱美的都市女性首先对家里家外不同穿着有了强烈的渴望。有需求就会有市场，国内的很多企业迅速加入到生产家居服饰的大潮之中。经过将近10年的发展，一些品牌家居服企业迅速崛起，家居服这个新词汇在行业内以及消费者中得到了大量的推广。
但是，家居服的专卖店却非常少见。可以见到文胸的专卖店、保暖内衣的专卖店，却很少有人尝试开家居服专卖店。因为没有成功的先例。而我们认为，家居服要创立属于自己的品牌，有属于自己的固定消费群体，就必须走专卖经营的路线！凯迪公司用6年的时间完成了从生产到常规销售并且走在了行业的前沿，我们同样要完成家居服连锁专卖店这个别人想做但不敢做的伟大事业！
2006年8月，深圳凯迪实业与有着成熟的连锁经营经验和先进管理理念的新加坡知名企业“二十一世家（国际）连锁机构”牵手进军中国大陆，组建了国内家居服饰连锁企业，首创国内家居服饰业的全国渠道连锁模式。目的在于推动国内家居服产业的发展，促进人们对健康生活的美好追求和家庭生活的和谐进步，共创和谐社会。
2006年9月23日，第一家“21世家家居生活馆”在广东省汕头市隆重开业，得到社会各界的广泛关注，并创下开业3天销售8万元，办理会员卡2000张的业绩，整个行业都为之震惊。纷纷来电、来函想共同探讨成功背后的秘诀。董事长马庆渲先生面对各界的疑问，回答道：“我们之所以会成功，是因为我们敢做其他人不敢做的事。”真的是画龙点睛之点评。
21世家的成功，首先是市场调研和市场预测的成功。通过走访全国28个省份、地区，我们了解到：家居服目前的销售渠道，除了高档商场的销售渠道之外，主要是在文胸或内衣的专卖店内进行组合销售。而这种流通渠道多以销售低端产品为主，比的是销售额、价格，没有品牌形象，更加体现不了品牌诉求。另外，组合店因为经营面积和多品牌操作的原因，单品牌产品数量很少，完全不能体现品牌风格，很难形成消费。通过与终端专业人士的不断沟通，我们了解到，出现上述原因主要是因为：渠道商对家居服不够了解，不了解家居服的销售在于销售终端要营造家居氛围，使消费者产生联想。也就是说，家居服的销售不仅仅受款式的影响，店内灯光、陈列、色彩、布局、音乐、氛围等等因素，都是会影响销售的。而这些都是组合店无法做到的、做精的，因此，专一、专业，是家居服行业必须要解决的首要问题。但是，就目前的国内市场来看，家居服的消费还是一个起步阶段，真正纯家居服的专卖店设立在中小城市还过于超前。所以，21世家专卖店根据这些实际情况，制定了更加行之有效的加盟政策，即加盟21世家的合作商，可以在店内用30%的展示面积来作为其他品类的产品陈列。这个制度充分解决了合作商的后顾之忧，一出台就立即得到了众多意向合作者的支持。
在合作支持方面，21世家也充分为合作商考虑经营风险的问题。店面装修方面，只要合作商保证合作2年，则一律由总公司承担门头、店内的装修费用，大大降低了经营者的经营风险；货品方面，首批配货100%为加盟商调换，这充分显示了公司对产品在面对市场竞争的信心，和为加盟客户降低经营风险，把精力全部投入到市场销售的服务理念；在客户销售技巧培训、经营管理培训等服务方面，21世家也是做到了完善配套。根据全国区域特征和品位、文化的差异，分5个片区进行管理与培训。8名市场督导每个销售季度都会有计划、有针对性地在全国市场巡回培训，针对公司当季推出的所有新品的面料、价格、卖点等方面，对店内导购、组长、店长开展不同方式的全面培训，让21世家专卖店的员工充分掌握家居服的终端销售技巧，不轻易放走每一个进到店内的顾客。除了销售技巧之外，培训还包括家居服的起源、流行趋势、竞争品牌的优劣势分析等内容，使我们的销售队伍真正做到专业化、品牌化，从根本上和其他竞争对手拉开差距，体现品牌的优势。21世家的战略发展目标是在2012年底，全国5个大区的连锁加盟店达到2000家。当然，达到这一目标，需要更多的有识之士加入到家居服这一全国有着800亿销售潜力的大市场中，共同探讨、研究、发掘这一朝阳产业、这一有着无限魅力与机遇的伟大事业。
作者介绍：曲晓岩，资深的营销策划管理人员，从事营销行业13年。现任深圳市凯迪实业发展有限公司21世家市场营销部经理。曾多次在《销售与市场》中发表文章。
（家文化）
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